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La gestion du risque client
Article Index
La gestion du risque client
Le particulier au centre de la relation commerciale

Comment les renseignements commerciaux permettent d'anticiper le risque client et le risque fournisseur ?

Prévenir les impayés sans se priver de Chiffre d’affaires…

 

Le renseignement commercial est une discipline qui intéresse tous les acteurs d’une relation commerciale. Sa vocation première consiste à rassurer, valider, encadrer une relation mercantile par la prise d’informations ciblées et utiles auprès d’organismes officiels, d’experts et de sources environnementales.

Il œuvre dans un objectif de prévention du risque client ou fournisseur en appréciant la santé des entreprises et en anticipant leurs difficultés.

 

Cette première mission s’organise autour de l’entreprise, cœur du métier, au sein de laquelle le renseignement commercial trouve ses donneurs d’ordre, ses partenaires, ses sources privilégiées. Sa préoccupation majeure vise à acquérir une parfaite connaissance des multiples éléments qui constituent la valeur d’une entreprise. Dans cette démarche, il s’appuie sur l’information légale et commerciale qu’il collecte auprès des grands acteurs publics. Il utilise ses propres réseaux et ses techniques pour affiner sa perception et analyser l’information.

L’objectif de cette analyse est d’éclairer et d’orienter la prise de décision: vendre ou ne pas vendre, acheter ou ne pas acheter.

Dans son rôle de prévention du risque, le renseignement commercial contribue à assainir les relations et à préserver le tissu économique des risques de défaillances en cascades: le client ne paie plus son fournisseur qui devient lui même le client défaillant d’autres fournisseurs : c’est «l’effet de dominos».